4 zaken die we kunnen leren van fondsenwerving in de Verenigde Staten

4 zaken die we kunnen leren van fondsenwerving in de Verenigde Staten

De Angelsaksiche fondsenwervingscultuur heeft voor de Nederlandse fondsenwervers altijd veel aantrekkingskracht gehad. Met name de Verenigde Staten wordt gezien als de bakermat van ons vakgebied en veel van de fondsenwervingstechnieken en terminologie die we in Nederland toepassen, ontstonden aan de andere kant van de oceaan. Het is wel een haat-liefde verhouding, want van Amerikaanse ‘toestanden’ houden we in Nederland niet. Fondsenwerving die te pushy, te glad, te snel wordt, daar zijn we in Nederland allergisch voor. De Amerikaanse fondsenwervingsaanpak klakkeloos kopiëren is dus geen goed idee, maar inspiratie opdoen en de meest succesvolle technieken vertalen naar de lokale, Nederlandse situatie wel.

Mijn eigen professionele inspiratie vond ik al vanaf het begin van mijn fondsenwervingscarrière in Noord-Amerika. Van fondsenwervingsiconen als Mike Johnston van HJC New Media, Roger Craver van Craver Matthews Smith/ Delphi en John Glier van Grenzebach Glier heb ik enorm veel mogen leren.

De afgelopen jaren werkte ik voor de Amerikaanse NGO Conservation International (CI) en maakte ik de Amerikaanse fondsenwervingspraktijk van heel dichtbij mee. Misschien is dit wel een mooi moment om de belangrijkste lessen die heb ik geleerd uit het werken voor een Angelsaksiche organisatie te delen.

Natuurlijk hebben de Amerikanen de technische aanpak van met name grote giftenwerving in de loop van de afgelopen vijftig jaar geweldig geprofessionaliseerd en daar heb ik veel van opgestoken. Maar de belangrijkste les die ik heb geleerd, ligt in de Amerikaanse attitude ten opzichte van fondsenwerving. Dit zijn op dat vlak de vier meest waardevolle inzichten, die ik de afgelopen vijf jaar heb opgedaan:

  1. Wat me het meeste is opgevallen, is hoe belangrijk fondsenwerving is binnen Amerikaanse NGO’s. Er wordt geen enkele strategische, financiële of andere organisatorische beslissing genomen zonder dat de development afdeling daar actief, vooraf bij betrokken is. We krijgen als fondsenwervers dus niet achteraf iets op ons bordje gekieperd. Dat voorkomt een hoop frustratie en zorgt ervoor dat mogelijke, nieuwe programma’s al vroegtijdig kunnen worden getoetst op wervende potentie.

  2. Niet alleen de fondsenwervers, maar ook alle programmamedewerkers, bestuursleden en de directie spelen binnen onze organisatie een actieve rol bij het cultiveren van relaties voor de organisatie. Dat is niet vrijblijvend, maar wordt echt van de mensen verwacht. Het aangaan en uitbouwen van donorrelaties wordt dan ook bij iedereen geïntegreerd in zijn of haar functiebeschrijving en wordt ook als prioriteit tijdens het wervingsproces besproken.

  3. De diverse groepen externe relaties worden integraal gemanaged. Het idee is, dat een directeur van een corporate partner ook een grote particuliere donateur kan worden, de wetenschappelijke relatie met een universiteit kan een nieuwe pool van donateurs opleveren, etc. Doordat het mandaat van fondsenwerving daardoor heel ruim is, ben je als fondsenwerver dus breed betrokken bij het managen van allerlei soort relaties. En dat maakt het werk niet alleen veel interessanter, het zorgt er ook voor dat je veel meer inhoudelijke bagage meekrijgt en dus een betere gesprekspartner bent voor donateurs.  

  4. Het draait allemaal om relaties, niet transacties. Het is bij CI echt zo dat mensen die geen (nog) donateurs zijn, op dezelfde manier worden behandeld als donateurs. En dat betaalt op termijn uit. Onze grootste donateur (Gordon Moore, met een life time value voor CI van meer dan $100 miljoen) belde, voordat hij ons steunde, ooit anoniem op naar ons kantoor met een simpele vraag en werd vervolgens uitmuntend geholpen. Dat leidde uiteindelijk tot jarenlange steun.   

Bovenstaande punten vatten Amerikanen vaak samen met de term “Culture of Philanthropy”, waarmee wordt aangegeven dat filantropie geworteld moet zijn in de haarvaten van de organisatie en niet een exclusieve verantwoordelijkheid is van de afdeling fondsenwerving. Wat dan weer goed aansluit op “De Toekomst van Fondsenwerving”. Ik ben heel benieuwd om met eigen ogen te gaan zien hoe ver we in Nederland inmiddels al zijn met die cultuuromslag.

Uitnodiging onderzoek ‘Hoe donateurgericht is de fondsenwerving in Nederland?'

Uitnodiging onderzoek ‘Hoe donateurgericht is de fondsenwerving in Nederland?'

Impact belangrijk? Emotie belangrijker!

Impact belangrijk? Emotie belangrijker!